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瓜子二手车2018年全年预期展望,站在世界之巅的巨人

发布时间: 2018-11-27
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品牌头条(www.brandingfirst.com)今年6月初,瓜子二手车完成超4亿美元B轮融资,投后估值超过150亿人民币。成为二手车交易行业的前排兵。而CEO杨浩涌旗下的山行资本也参与投资数千万美元。瓜子计划今年底,单月交易量超过Carmax,成为全球为之瞩目的二手车交易公司,站上了世界之巅。同时据数据分析,瓜子将在2018年实现全年盈利,对应估值达230亿人民币。

为抢占资源,怒投10亿广告费

二手车交易要同时服务买家、卖家,但行业目前处于卖方市场,车源才是珍贵资源,市面上好车源难求。

瓜子对此的解决方案是,每年投入8-10亿元预算,发起立体广告攻击。这个预算规模,即使和Carmax相比,也丝毫不逊色。过去2个财年,Carmax的广告投入稳定在1.4亿美元,约合人民币9.5亿。此外,瓜子还有58同城等线上渠道导流获取车源。

高广告预算带来了流量和曝光度,瓜子全网DAU在数百万级别。根据百度指数,瓜子PC+移动搜索指数一直处于行业第一梯队。而在移动端,瓜子APPStore CN-生活榜排名长期处于前20位。 

从待售车源数量看,瓜子有十几万辆车在架,比去年同期提高不少。假设2017年二手车行业交易量1,200万台、库存周转1个月,那么市面上待售车源数量100万台,瓜子车源市场份额超10%。

预计交易规模60万辆

虽然流量来自线上,但二手车交易依然重线下服务。为了广告价值最大化,除了北上广深,瓜子在二三线城市也需要地面团队渗透。

目前,瓜子组建了一支8,000多人的地面团队进驻200多个城市。这其中包含:销售线索初筛,是通过电话销售团队,人员规模近2,000人。进而,销售线索进入线下销售团队,人员规模也有3,000多。此外,还要配套2,000人左右的二手车评估师团队。

线下人员规模优势最终折射到交易量优势。从单月交易量看,瓜子今年底旺季月份有机会冲击8-10万辆的记录。2017年公司预期交易规模60万辆左右,市场份额超过5%,2018年业绩较2017年翻倍,届时市场份额将接近8%。

 这种市场集中度在成熟市场美国是不可想象的。2016年,全美第一名二手车商Carmax10年以下车龄的市场份额只有4.4%。根据爱分析测算,全美前5名二手车零售商的市场集中度约9-10%

 中国二手车交易市场集中度更高是历史原因造成的。线下二手车商需要通过开店获客,单店投入成本数千万,因此形成规模效应需要时间积累。在美国,Carmax经过20年发展,已经开店173家,覆盖全美70%人群,完成市场布局。

 在中国,去年第一名的线下二手车商,广汇汽车只有20家省级运营中心,年交易台次9万,市场份额不足1%。因此,二手车电商通过线上大量获客,规模效应已经超越线下,进驻城市超过200个。 

单车收入天花板高

 二手车电商早期都不约而同的选择了成交价3%作为服务费。2年之后,瓜子率先将服务费上调至4%,单车交易收入大部分超过3,000元。这是瓜子提高单车收入的第一步。

不过考虑到未来瓜子会继续城市下沉,在3、4、5线城市的单车价格偏低,而且随着二手车价透明化,部分佣金可能在千元左右,将会影响佣金平均水平。但进驻小城市、补充低价车型等措施,对于扩大成交规模以及推动交易相关衍生业务有积极作用。  

首先,瓜子是基于自身场景做购车分期,获客成本为0。其次,瓜子线下拥有数百名金融专员,可以保证交易真实性、降低欺诈概率,资产质量稳定。第三,瓜子资金端对接的是中国银行、浦发银行、微众银行等,资金成本低。

如果要提升单车整体收入,瓜子一方面可以提高金融渗透率,另一方面可以通过差异化定价,进一步寻找金融净收入提升空间。除了金融贷款,延保服务、保险服务、维修保养、以旧换新等业务也是瓜子未来提高单车收入的手段。

2018年实现全年盈利

车源层面,瓜子通过广告和流量投入获取车源,目前在售车辆市场份额超过10%。 单车收入层面,瓜子通过提高服务费率和金融渗透率在逐步提升。假设2018年,金融渗透率能够达到30%左右,瓜子单车生命周期收入将达到5,000元左右。

 运营层面,由于瓜子仍然需要强调服务属性,并没有将人效推至极致。比如,瓜子线下销售每年贡献成交量约180台。而通过门店交易的二手车销售人员,国内最好的二手车商,极致人效接近200//年。

2018年,瓜子全年交易量有可能首次超过Carmax,但公司尚处行业拓荒早期,竞争较为激烈,营销费用的持续投入会在一定程度上影响净利润表现

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