每日优鲜王珺：公司将做数字化平台，解决行业终极问题

“我们必须解决整个行业的问题，而不是一个个体的、垂直业态的商业实践问题。”“这就是平台的价值，它能够解决行业的终极问题。”王珺说。

王珺曾是每日优鲜B+轮的投资人，2017年加入每日优鲜成为合伙人兼CFO，曾经主管每日优鲜华东区域的业务，有着丰富的一线战斗经验。

过去两年，在维持商品价格竞争力的前提下，每日优鲜年均复合毛利额增长率约100%。随着前置仓模式的跑通，以及对核心能力的不断磨练，每日优鲜开始思考自己的下一个增长点在哪里。

2020年，每日优鲜高层很少对外解释公司的长期战略。有人质疑，他们是不是满足于现在的盈利状态，不需要再去争夺更大的市场份额了?但王珺表示并非如此，他们只是率先找到了扩大市场份额的另一条路径，那就是：成为一个社区零售数字化平台，为社区零售领域的商超和菜场提供技术赋能，帮助后者实现数字化改造。

“平台化”的想法产生于2019年。当时每日优鲜与腾讯智慧零售合作，启动“智慧营销”“智慧物流”“智慧供应链”三位一体的计划，将自己的核心能力沉淀成为一套系统，初步有了要做平台的想法。但其正式成为公司级别的战略却是在2020年。

作为生鲜电商前置仓模式的先行者，从2014年成立开始，每日优鲜和它所代表的前置仓模式一直颇受关注。生鲜电商发展到2021年，模式已经不是业内争论的焦点，因为玩家们发现，这个市场太大了，大到可以容纳各种模式共同存在。根据研究报告，2019年中国生鲜零售市场交易规模约5万亿元，其中，线上渗透率仅为个位数。2020年，受疫情影响，生鲜电商渗透率快速增长。

2021年3月8日，王珺在位于北京望京的办公室接受了《财经》记者的专访，详细解答每日优鲜下一步想做的是什么。

做平台，解决行业的终极问题

《财经》：每日优鲜想做一个什么样的数字化平台？

王珺：每日优鲜本质上想做的是整个社区零售行业的数字化，把我们的数字化能力向社会开放，让大量的商超都拥有前置仓到家的能力，都会用AI来管理商品、物流、门店和用户。

过去每日优鲜是以自营的方式做数字化。因为自营能够快速了解这个行业从端到端的要素，累积最多、最完整的数据，从而搭建起一整套数字化方案。但这套方案成熟后，不止可以给我们用，也可以给整个社会去用。

这样做对商超而言有两点好处：一是有效提升线上线下一体的用户运营和履约能力;二是用智能化来提高收入和经营效率。比如说，在传统的工作管理中，经营者惧怕损耗，因此在促销活动中容易备货不足。这其实就是预测精度不够的问题，精度够了就能增加收益，同时减少损耗。如果他们能用算法管理库存，就能抓住更多的销售机会。

具体来说，我们会面向中国海量的超市去输出我们这一套端到端的、做到家业务的能力，同时帮助他们完成整个线上线下一体的智能化运营管理。我们的算法可以把超市的经营决策全部管起来，包括商品的选品、定价、陈列、促销、备货、出清这些个环节全部做到智能化，我们管这个叫data as a service，就是数据即服务。

《财经》：听起来像是你们做了一套数字化解决方案，要卖给中小型的零售商。

王珺：对，但我们不是做了一个ERP、卖个软件。卖软件是赚不到什么钱的，因为软件事实上并没有帮他们创造增量收入，只是成为了别人的成本单元。说白了他们可以归功于你，也可以不归功于你。购买这样的软件费用，占一个零售商的支出基本只在一个点以内。唯一能够产生强变现的理由是实实在在帮他实现了增收。我们会直接帮他们做电商业务，把前置仓、店内仓搭起来，全面接管端到端的运营，我们不只是卖了一个软件，而是搭了一个平台。

就像贝壳一样。贝壳就是一个典型的平台，他帮助所有房产中介都具备了像链家一样标准化服务用户的能力，给他们带来交易，有所变现。

《财经》：业内也有其他企业在做数字化平台，你们的优势是什么？

王珺：在供给侧。这个行业不缺需求侧的工具，腾讯智慧零售已经有1500人以上的团队专注地在做零售了，在需求侧他们做得非常好。但我们具备的是供应链的管理能力，现在我们给供应商下的订单90%以上都是由系统自动下达。另外我们的商品管理模型，包括定价、货架陈列、促销、备货、周转管理和出清，这些环节都已经经过前置仓多年的积累，实现了高度的自动化。

另外，有的做数字化平台的公司并没有做过自营，但产业互联网的本质你做过了自营才有每一件事情的行业最佳的标准化实践，然后把标准化实践SaaS化，再把SaaS关键节点智能化，再把这整套东西平台化、社会化输出。

《财经》：你们希望服务的中小型零售商有具体的标准吗？

王珺：基本上一年营收在2000万以上的超市都可以充分配置我们这套解决方案。另外他们需要具备基本的信息化水平，有ERP系统，能在店内辟出一个留给到家业务的空间，要能接受用户从线下往线上迁徙。

《财经》：未来消费者如果要找到这些超市，需要通过每日优鲜的APP吗？

王珺：不需要，现在商家都需要自己的私域流量，所以我们是去做中后台，帮他搭这套体系，商家在前台还是用自己的私域。我们做为平台不会去触碰商家自己的用户，用户还是掌握在商家自己手里。

《财经》：那会是什么样的形式？微信小程序吗？

王珺：对，现在很明显小程序就是未来。过去大家认为微信只能用来获客，后来发现微信既能做用户的复购，也能直接完成闭环的交易，小程序特别适合线下零售往线上走。

《财经》：一个门店一个小程序？

王珺：未必，可能是一个商区。例如一家区域型的连锁超市，就可以使用同一个小程序。这样做的好处是用户主权会牢牢地握在他们自己手中。

《财经》：为什么每日优鲜要做这样一个平台？

王珺：本质上我们是要解决全行业问题。我们一直说我们的愿景是让每一个家庭买得省心、吃得放心。抱着这样的愿景，我们必须解决全行业的问题，而不是一个个体的、垂直业态的商业实践问题。

我早期做投资的时候，看自营和平台的理解不深，当时的想法是做的越重越有价值。现在回想，是因为上个时代，所有的价值都来自于人的管理和实物资产，而今天技术的价值创造是高附加值的。它的变现率远远超过了所有的端加在一起。全世界的生意的附加值，一端是品牌，一端是科技，中间的人的管理、资产要素，附加值都很低，所以其实就应该抓住这两端。过去的时代因为是流量革命，所以本质上应该抓住品牌，而在下一个产业互联网或者智能互联网时代，本质上应该抓住的是数据和算法。就像耐克从来不做生产，耐克只做设计和品牌。

前置仓，数字化平台的原型机

《财经》：做平台，是否意味着每日优鲜不再继续做前置仓了？

王珺：前置仓我们还要坚决地投入。只不过因为前置仓已经可以自己挣现金流了，所以我们有了更多的资源来做新的事。前置仓只是每日优鲜的第一步。当做前置仓不担心活下来以后，你还是要想怎么样解决行业终极问题。

中国的社区零售行业是极度分散、极度碎片化的。如果做前置仓，把全国排名前十的超市的份额全部吞没，也只有整个生鲜和快消市场规模的6%—7%，但平台是有机会做到25%乃至40%的。我们每一个阶段的战略都要围绕未来5年来定，当我们看到行业有一个机会去做万亿级的GMV的时候，为什么不去做这件事呢?

《财经》：那么现有的前置仓业务如何跟这个平台协同？

王珺：可以这么理解，在我们的核心城市，我们的核心客户仍然会让前置仓业务保持健康的增长，每日优鲜会是行业里面最大的零售商之一，但我们还要解决行业那么多的问题，我们需要平台化的业务去拓展更多的城市、更多的客户。在这个过程中，前置仓既是我们好的垂直业务，也是我们的原型机，我们这一套数字化系统完全脱胎于它，它仍然会继续提供数据，帮助这个系统优化。就好像链家和贝壳的关系。

《财经》：从前做前置仓，你们的定位是“线上综合超市”，瞄准的客户就是原来会去超市购物的消费者。从这个角度来看，你们和超市是竞争关系，为什么现在反而要去赋能他们？

王珺：这个其实就是左晖当年思考的问题，是做链家把别的房产中介都打败，还是帮助他们?今天的实际情况是，贝壳管理的门店是链家的五倍以上。这就是平台的价值，它能够解决行业的终极问题，本质是你生意能够承载的边界。

中国基本有800万家小店、15至16万家商超，还有四万家菜场，这三个业态里面的从业人员基本都在千万人以上，而且是高度分布式的本地化业态。这个行业未来的发展一定是良性的赋能式升级。这也是为什么我们坚决地选择了做零售云。本质上就是把我们的核心能力云化了，输出给这些人，我们希望他们过得更好，卖得更好。

过去我们和超市是竞争关系，现在我们是赋能关系。我觉得这是每个平台和企业都要去回答的问题，就是你开不开放。而决定你是否能开放的，是你对你的核心能力有没有信心。因为无论是竞争还是赋能，我们能赚到的，都是来自于核心能力的钱。那我为什么不通过赋能把核心能力放大10倍呢?

《财经》：现在这个数字化平台进展到什么程度？

王珺：今年会开始大张旗鼓地推进。目前的想法是中国前50-100的城市都可以推这个产品，未来还能更下沉。

《财经》：在下沉市场你们有什么布局？

王珺：我们在下沉市场会有一个新业态。在下沉市场，我们看到用户还是更依赖自提的场景，线下的交易比例更高，他们习惯的零售业态不一定是超市，而是菜场和小店。我们的计划是未来成为中国最大的连锁菜场运营商，那是下沉市场真正的流量大入口。菜市场本身也有标准化、数字化和智能化的需求。围绕这些需求，我们签下大量的菜市场做标准化和数字化的改造，帮助里面的商家具备更科学的运营能力，帮他们嫁接电商业务。

我们在江苏和安徽已经有落地的案例。这个业态会重点聚焦在三四线城市，甚至更下沉的地方。

《财经》：这样看来你们未来的模式会非常多样。

王珺：我觉得这是零售商必然要走的一步，零售行业一定是多业态的。

《财经》：你觉得未来社区零售的市场格局会是什么样的？

王珺：首先会有平台型的玩家出现，平台这条赛道会出现2至3个千亿美元级别的玩家，另外还会有一些垂直的玩家，包括我们的前置仓业务，这些自营的业务会越做越重，并且都会深耕供应链。

以后很长一段时间内，像我们这样的前置仓模式，盒马这样的到店到家模式，还有社区团购，都会是一个共存的状态。